Hoe meer verkoopafspraken uit je LinkedIn advertenties halen (zonder extra advertentiebudget of campagne-optimalisaties)

Ok, je bent aan de slag gegaan met LinkedIn advertenties. Een grote uitdaging. Niet zozeer om je campagne live te krijgen maar wel om die verkoopafspraken te laten stromen nádat je campagne live is gegaan.

Gemiddeld gezien leveren campagnes geen stroom op maar slechts druppeltjes — een conversie tussen de 1% en de 2% is meer de regel dan de uitzondering. Dit kan wat variëren afhankelijk van je doelgroep, de kwaliteit van de landingspagina of het type van LinkedIn advertentie die gebruikt werd (bv. Lead-form vs. drijven van website bezoekers vs. message-advertentie).

Een conversie van 1 à 2% betekent dat je je kost-per-klik (CPC) maal 100 of 50 moet doen om de kostprijs van één verkoopafspraak te berekenen. Op deze manier zit je al gauw aan substantiële bedragen. Weegt de kost nog op tegen de waarde van een klant? Misschien op dit ogenblik nog niet… maar niet getreurd 😜 — we gaan ons best doen om met dit artikel hier verandering in te brengen.

Dus hoe kun je meer verkoopafspraken realiseren met exact hetzelfde advertentie-budget? Dit is de ten slotte wat de titel van dit artikel beloofd…

We gaan deze vraag op een minder conventionele manier beantwoorden. We gaan kijken naar wie er interesse had in je advertentie maar uiteindelijk NIET is in ingegaan op het aanbod van je landingspagina’s en dus geen formulier heeft ingevuld.

Als je erover denkt, waarom heeft men geklikt op je advertentie? Er was iets wat in de advertentie stond die je prospect heeft aangesproken en getriggerd (anders zou er niet op geklikt zijn). Maar onderweg ben je je prospect ergens kwijtgeraakt waardoor zij het formulier niet ingevuld heeft. Enkele oorzaken hiervoor kunnen zijn:

• de advertentie of de bijbehorende tekst/uitleg werd verkeerd of zelfs helemaal niet begrepen
• de prospect had de tijd niet om alles door te nemen
• de prospect werd onderbroken voordat hij de boodschap goed begrepen had
• de advertentie werd in de drukte van de dag vergeten ondanks dat ze interessant leek
• de prospect had een bezwaar of kon zich niet inbeelden hoe wat voorgesteld werd bij hem zou werken
• het design van de landingspagina was niet optimaal waardoor een prospect zijn weg er niet in vond
• enz.

Dus hoe kunnen jouw marketing-inspanningen betere resultaten opleveren. Je kan natuurlijk dit bekijken met een marketing-hoed op en bestuderen hoe je de diverse campagnes kunt optimaliseren en ervoor zorgen dat deze nog beter converteren door te experimenteren met nieuwe campagnes en types van boodschappen. Dit is vanzelfsprekend een must. Maar er is meer dan dit…

Wist je dat je kan achterhalen WIE er interesse getoond heeft in je advertentie? (óók als ze het formulier niet invulden)

Wat weinig geweten is, is dat het LinkedIn advertentie platform inzichten kan geven over welke bedrijven er geïnterageerd heeft met een advertentie. Dankzij deze inzichten kunnen we weten:

• Welke bedrijven er doorgeklikt hebben op een advertentie
• Wie heeft er een like of comment geplaatst

LinkedIn biedt momenteel twee manieren om deze inzichten te verwerven. Deze twee manieren zullen wellicht met de tijd in één tool gecombineerd worden. De tool die je vandaag best gebruikt is afhankelijk van je doelstellingen.

Methode 1: werken vanuit alle bedrijven die geïnterageerd hebben met je campagnes — via Campaign Demographics

In de campagneresultaten kun je de Display filter zetten op “Company”. Hiermee krijg je de lijst van bedrijven die de campagne gezien hebben. Als je deze lijst combineert met de functies waarop je campagne ingesteld was kun je afleiden welke contacten er met je advertenties geïnterageerd hebben. Via Social Selling kun je deze contacten benaderen om de relatie mee op te bouwen, inzicht te krijgen in hun bezwaren, of hoe zij de informatie van de diverse landingspagina’s begrepen hebben. Door met hen in conversatie hierover te gaan kun je enerzijds de campagnes bijsturen en anderzijds alsnog de verkoopafspraak realiseren.

Methode 2: Werken vanuit een eigen targetlijst met bedrijven die je doelwit zijn om als klant binnen te halen — via Company Engagement Reports

Deze methode is interessant wanneer je vanuit een specifieke lijst met target-bedrijven werkt die je graag als nieuwe klant zou verwelkomen. Je krijgt inzichten van LinkedIn voor de door jou opgeladen prospectielijst. Deze methode van werken kan ook interessant zijn als er gewerkt wordt met regio’s die binnen het verkoopteam verdeeld werden. De LinkedIn campaign manager zal de door jou opgeladen lijst matchen met bedrijven en weergeven welke prospecten uit jouw lijst met je campagnes geïnterageerd hebben. De feature is nieuw en soms lukt het niet om het dashboard te laden.

De rol van het verkoopteam bij deze advertentiecampagnes wordt echter vaak vergeten. De advertentie-campagnes komen enkel op de schouders van het marketing-team terecht. Nochtans staat het verkoopteam vaak het dichtst bij de klanten en prospecten want zij hebben er verkoopafspraken mee. Door het verkoopteam proactief op de niet geconverteerde bezoekers van advertentiecampagnes te laten werken kan het het aantal verkoopafspraken gevoelig verhoogd worden. Dus door het verkoopteam contact te laten leggen met prospecten die geklikt hebben op een advertentie maar geen contactgegevens achtergelaten hebben kunnen er nog heel wat verkoopafspraken geraapt worden.

Plan van aanpak: Hoe met het bizdev-team uit deze inzichten verkoopafspraken genereren

Nu we weten hoe je kan achterhalen vanuit welke bedrijven er interesse was in jouw advertenties kunnen we hierop inspelen. Door met het verkoop -of business development op de bedrijven te laten werken van waaruit interesse was kan je warmer binnenkomen. De prospect heeft ten slotte via de advertentie al kennisgemaakt met je bedrijf. De hook om je prospect mee te triggeren heb je ook al – dit is de hook van de advertentie waarop je prospect geklikt heeft. Je hebt dus al aardig wat inzichten om een gesprek aan te knopen.

Het medium dat je kiest om je gesprek aan te knopen is belangrijk.  Beslissingsnemers zijn vandaag moeilijker dan ooit te bereiken via cold-calling campagnes. Je moet eerst een “gatekeeper” moet overtuigen, en met de populariteit van thuiswerken is het moeilijker om ze aan de lijn te krijgen als je geen rechtstreeks nummer hebt. Nochtans is bellen met prospecten nog altijd een zeer belangrijke stap om een echte verbinding te maken en een relatie te smeden.

Vaak wordt tijdens de prospectie de mogelijkheden van Social Selling over het hoofd gezien. Dankzij Social Selling kun je persoonlijk rechtstreeks in contact komen met de juiste beslissingsnemers, zonder dat je eerst 10 keer hoeft te bellen in de hoop de juiste persoon aan de lijn te krijgen. Nochtans is bellen met prospecten nog altijd een zeer belangrijke stap om een echte verbinding te maken en een relatie te smeden. Met Social Selling werk je daarom op meerdere kanalen: LinkedIn, telefoon, WhatsApp, email, enz.

Hoe gaat dit dus in zijn werk:

1. Doelgroep die interesse heeft verfijnen op basis van de advertentiecampagnes: Het verkoopteam krijgt de lijst met bedrijven die interesse getoond hebben door te interageren met de advertentie (uit de data van de campagne te halen, zoals hierboven beschreven).
2. Efficiënte en proactieve benadering: via social selling wordt er een connectie gelegd met deze geïnteresseerden. Door gebruik te maken van dezelfde trigger die in de advertentie stond kan een conversatie gestart worden en de relatie opgebouwd worden met de prospect.
3. Opvolging tot de afspraak: het maken van een warme relatie kan soms heel snel gaan maar bij drukke prospecten kan het soms ook wel even duren. Daarnaast is niet iedere prospect direct klaar om op een verkoopafspraak (op het moment van contactname kan het bv. nog niet op de prioriteitenlijst staan). Het is daarom belangrijk om rigoureus op te volgen met alle prospecten.

Social Selling: het belang van een draaiboek en het meten van resultaat

Aangezien prospectie via social selling een proces is, is het heel belangrijk om dit proces in kaart te brengen en de mensen die de prospectie in de praktijk moeten brengen maximaal ondersteund worden.

Voor verkopers is het vaak heel onduidelijk hoe ze social selling in de praktijk moeten brengen. Vaak wordt social selling door het team niet in de praktijk gezet omdat men niet weet wat men juist moet doen of geen inspiratie heeft hoe ze een bepaalde prospect nu best benaderen.

Zelfs na het volgen van een opleiding hierover blijft het vaak dode letter omdat men niet weet waar te beginnen.

Waar loopt het tijdens de prospectie vaak fout en verliest men veel tijd mee:

• de data voor de prospectie is niet voor handen – wie moeten we nu juist bereiken
• wat is de beste manier om een prospect te bereiken – hebben we een telefoonnummer, email of andere contactgegevens
• hoe kunnen we een bepaald prospect best benaderen: met welke boodschap, hoe komen we zo persoonlijk mogelijk over
• doorgedreven opvolging van prospecten – niet elke prospect heeft altijd direct tijd voor een gesprek – en het is niet omdat de tijd ontbreekt dat er geen interesse is – het is vaak een kwestie van timing
• hoe kunnen we weten welke prospecten er het meest geïnteresseerd zijn, en onze inspanningen op die groep focussen:  bv. wie was er getriggerd door de advertenties, en zijn er nog andere inzichten die we uit data kunnen halen waarmee we kunnen achterhalen wie uit je doelgroep er interesse heeft en sneller overtuigd is van de meerwaarde die jij hen kan bieden.
• hoe weten we wat werkt en wat niet werkt, hoe kunnen we het prospectie-proces verbeteren en efficiënter maken?

RELASPOT: JOUW Social Selling DRAAIBOEK

Omdat het belangrijk is dit proces niet aan het toeval over te laten en het team dat prospecteert niet aan haar lot over te laten is het van belang  een glashelder draaiboek te voorzien zodat iedereen weet wat hij moet doen en wanneer. Via dit draaiboek weet het team welke prospecten ze moeten contacteren, welke prospecten met prioriteit behandeld moeten worden, hoe ze een bepaald prospect het best kunnen benaderen om de kansen te verhogen, enz.

Bovendien moet dit draaiboek ook gemakkelijk in de praktijk gebracht kunnen worden zodat het team dat prospecteert maximaal ondersteund wordt.  Om deze reden werd RELASPOT ontwikkeld.  Het is een tool die je tijdens elke stap van het social selling proces ondersteund, zoals in het voorbeeld hieronder.

Tijdens het prospecteren volgt RELASPOT jouw acties op LinkedIn. De prospect waarop je aan het werken bent wordt automatisch ingeladen en je krijgt inspiratie om een prospect te triggeren terwijl je de conversatie naar de verkoopafspraak leidt. De berichten die je helpen tijdens het prospecteren worden automatisch gepersonaliseerd met de gegevens je prospect. Zo vergroot je dus niet alleen de kans op succes maar kun je ook de efficiëntie tijdens het prospecteren een pak verhogen.

Daarnaast is het ook belangrijk om het prospectie-proces transparant en meetbaar te maken zodat het enerzijds bijgestuurd kan worden en anderzijds er ook inzicht is in wat werkt en wat niet.

Kan deze werkwijze toegepast worden in jouw organisatie?

Wil je graag eens kennismaken en vrijblijvend aftoetsen of deze werkwijze een meerwaarde kan betekenen voor jouw prospectieactiviteiten?  Aarzel dan niet om me te contacteren via https://www.linkedin.com/in/jdedecker