Social Selling, enerzijds is het een term die heel veel nieuwsgierigheid opwekt.  Het woord “selling” zit er uiteindelijk in 😉…

Anderzijds is het een begrip dat heel abstract is. Iedereen spreekt er wel over maar het is voor velen onduidelijk hoe je het succesvol in de praktijk brengt.

Toen ik eraan begon was het een zoektocht naar wat werkte. Je vindt heel veel advies terug in trainingen en cursussen die moeilijk in de praktijk te brengen zijn.  Dit is hoe mijn eerste experiment eruit zag:

 

Niet echt een groot succes gezien het aantal likes en alle likes kwamen vanuit contacten die ik al vrij goed kende. Waar ik eigenlijk naartoe wou was dit:

In deze gids probeer ik social selling te demystifiëren en minder abstract te maken aan de hand van voorbeelden.

Wat is Social Selling

Social selling is een methode om potentiële klanten aan te trekken via social media. Dankzij de social media feeds kun je prospecten observeren en zien wat hen bezighoudt zodat je kan ontdekken of jouw diensten of producten voor hen een meerwaarde kunnen zijn. Het is dus een nieuwe manier van prospecteren waarbij de prospect centraal komt te staan. Om die reden vind ik dat “Social Prospecting” een betere benaming is dan social selling want verkopen doe je niet echt via het medium. Naast het luisteren naar prospecten via de social media feeds kun je jezelf ook een gezicht geven bij prospecten en je als een gedachteleider positioneren.

Het Principe achter Social Selling

Elke goede verkoper weet dat hij eerst moet luisteren en begrijpen voordat hij zijn oplossing kan voorstellen. Met social selling wordt dit gouden principe doorgetrokken naar het prospecteren.

Met social selling ga je relaties opbouwen met prospecten alvorens je de verkoopafspraak vraagt. De prospect en jij gaan elkaar beter leren kennen door de berichten die je prospect en jijzelf delen via de social media feed. Je gaat dus als het ware eerst naar elkaar luisteren voordat je gaat pitchen. Over deze luisterfase kunnen soms weken of zelfs maanden gaan maar soms kan het ook heel snel gaan.

Veel van de snelheid hangt af van de koopcyclus waarin je prospect zich bevind en de dynamiek van je markt. Als er bv. standaard gewerkt wordt met een 3 jaren contract en de herevaluatie van het contract wordt ongeveer gestart 3 maanden voor het contract herbekeken dan is 3 op de 36 contacten of 1 op de 12 contacten potentieel in een koop-modus. Dat is dus 8,33% van de markt. Volgens Chet Holmes is voor elke markt ongeveer 3% in een actieve koop-modus. Dit is ook wat wij ervaren voor de grote meerderheid van onze klanten waarvoor wij Social Selling doen.

Via social selling kun je de 3% van de markt te identificeren en hun interesse opwekken. Op het ogenblik dat de relatie wat opgebouwd is en je geen volslagen onbekenden meer voor elkaar bent kun je een volgende stap zetten en overgaan tot een kennismakingsgesprek. Hierdoor kun je veel efficiënter prospecteren en krijg je kwaliteitsvolle verkoopafspraken.

Bij de overige 97% van de markt kun je via social selling een strategie toepassen om top of mind te zijn op het ogenblik dat ze in de koop-modus terecht komen. Wanneer je top of mind bent heb je het voordeel dat prospecten zelf aan je denken zonder dat je ze nog proactief moet contacteren.

Waarom aan Social Selling Doen

Wanneer social selling op de juiste manier in de praktijk omgezet wordt geeft het vele voordelen:

  • Geen advertentiekosten: als je weet dat je op LinkedIn al snel 7 euro en meer voor een klik betaalt dan weet je dat campagnes allesbehalve goedkoop zijn. Met social selling heb je helemaal geen advertentiekosten.
  • Bouwen van vertrouwen: mensen kopen van mensen die ze vertrouwen en die ze graag hebben. Door inzichten te delen en je authentieke zelf te zijn kan je een “klik” opbouwen met je prospecten nog voor je ze zelfs gesproken hebt.
  • Beslissingsnemers identificeren én bereiken: dankzij de zoekfunctionaliteit van LinkedIn kun je je doelgroep bepalen. Hierdoor kun je zeer gericht de contacten die beslissen over de aankoop van jouw producten en diensten bereiken.
  • Korter verkoopproces: door enerzijds via je feed te luisteren naar prospecten krijg je inzicht in wat er top of mind is bij je prospect. Hierdoor kun je niet alleen je prospecten beter selecteren maar kun je ook je pitch afstemmen op de uitdagingen die top of mind zijn. Anderzijds kun je door zelf berichten met een duidelijke boodschap te plaatsen zien welke prospecten erop reageert en je focus leggen op de warme prospecten.
  • Top of mind blijven: niet elke prospect is direct klaar om zaken te doen. Soms moet er budget vrijgemaakt worden of is het probleem dat je oplost nog geen prioriteit in hun ogen. Dankzij jouw feed kun je ook deze prospecten blijven bereiken zonder dat je jezelf opdringt.
  • Social Proof is ingebouwd: iedere goede marketeer weet dat je op face-to-face events niet alleen prospecten uitnodigt maar ook tevreden klanten. De reden is dat die zich mengen onder de prospecten en uiteindelijk je beste ambassadeurs zijn. Met social selling kun je datzelfde effect bekomen. Je tevreden klanten zitten vaak ook in je netwerk en kunnen je ook helpen.
  • Netwerk effect: jouw berichten vinden niet alleen hun weg binnen je eigen netwerk, berichten die reacties krijgen worden ook verspreid binnen het netwerk van wie reageerde. Daarnaast kunnen contacten ook jouw berichten expliciet aanbevelen aan hun contacten.

Een Groot en Homogeen Netwerk: Een Kritische Succesfactor

Om te starten is het niet alleen belangrijk om een voldoende groot netwerk uit te bouwen maar ook om ervoor te zorgen dat je een homogeen netwerk hebt. Met homogeen bedoel ik dat je netwerk hoofdzakelijk uit je doelgroep van ideale klanten moet bestaan. De reden hiervoor is dat als je berichten deelt met je netwerk dat je moet weten voor wie je die berichten schrijft.

Voorbeeld: Als je weet dat je netwerk vooral bestaat uit mensen die bezig zijn met verkoop kun je een bericht schrijven rond wat onderwerpen die deze doelgroep aanbelangen: verkoopstechnieken, offertes schrijven die overtuigen, vertrouwen bouwen, en ga zo maar verder. De kans dat zo’n bericht gaat aanslaan is dan ook vele malen groter omdat er sneller op gereageerd zal worden.  Als je dus de grootte van je netwerk telt moet je niet alleen het aantal contacten tellen maar het aantal contacten die geïnteresseerd zal zijn in het onderwerp.

Naast de grootte van je eigen netwerk is ook de grootte van het netwerk van je contacten belangrijk. Als men interageert met jouw bericht via een “like” of door een reactie te schrijven wordt jouw bericht ook zichtbaar in hun netwerk. Hoe meer contacten zij hebben hoe gemakkelijker gedeelde berichten zich dus verder en dieper in het netwerk kunnen verspreiden.

Social Listening: Luisteren en Interageren met Prospecten

Social listening of sociaal luisteren komt neer op het volgen je prospecten en ermee interacties hebben. Wanneer een prospect een bericht plaatst op het sociaal netwerk kun je hierop inspelen door erop te reageren. De meest lichte vorm van reageren is met een zogenaamde “like” waarmee je je prospect laat weten dat je zijn bericht opgemerkt hebt en het eens bent met de inhoud ervan.

Een krachtiger manier om te reageren op een bericht is om eraan bij te dragen vanuit je eigen ervaring aan het onderwerp. De kracht van een reactie op een bericht van je prospect is dat deze reactie niet alleen opvalt bij je prospect maar ook haar netwerk zal jouw bericht te zien krijgen. Ook de volgers van jouw eigen netwerk zullen je reactie op het bericht te zien krijgen.

Een andere manier om relaties te bouwen met je netwerk is hen als eerste stap belangeloos proberen verder te helpen. Het toont je eigen authentieke waarde niet alleen aan de prospect die je helpt maar ook aan andere prospecten dat je je er niet alleen bent om te nemen maar ook om te geven:

Tip
Volg niet alleen je prospecten maar ook je klanten, leveranciers en influencers van je doelgroep. De reden hiervoor is dat je tevreden klanten en leveranciers kan inschakelen als ambassadeurs wanneer je reageert op berichten van je prospecten.

Social Sharing: Positioneer je als een Gedachteleider en blijf Top of Mind

Sommige van je volgers zullen zelf niet veel berichten delen. Een groot aantal reageert hoofdzakelijk met “likes” op berichten van anderen. Het is echter niet omdat men niet reageert dat men het netwerk niet actief volgt. Velen nemen een passieve houding aan. Hoe bereik je dan zulke passieve volgers?

Deze volgers bereik je in de allereerste plaats door te reageren op berichten van anderen met nieuwe inzichten zoals hierboven beschreven. Je kunt echter nog een stapje verder gaan. Door zelf berichten met je netwerk te delen kun je jezelf positioneren als gedachteleider rond een bepaald onderwerp of thema. Als je hierover inzichten of trends met je netwerk deelt word je niet alleen aanzien als gedachteleider maar blijf je ook top of mind bij prospecten.

Top of mind blijven is cruciaal omdat niet elke prospect direct klaar is om zaken met je te doen. Soms zijn je producten of diensten sterk gedreven door de timing van je prospecten. Denk hierbij aan prospecten die momenteel met een concurrent werken en gebonden zijn door een meer jaren contract. Of wanneer prospecten tevreden zijn met de diensten van hun huidige leverancier. Of wanneer jouw diensten nog niet op de budgetplanning staan. Het is slechts wanneer de timing goed is dat er zaken gedaan kunnen worden.

Wanneer je relaties opgebouwd hebt en jezelf als gedachteleider gepositioneerd hebt zal je netwerk je ook daarvoor belonen. Je netwerk zal aan je denken wanneer er zich opportuniteiten voor je voordoen en je hiermee helpen:

Wanneer klanten of prospecten aan je denken geeft dit een dubbel voordeel: je netwerk reikt jou niet alleen nieuwe opportuniteiten aan maar je krijgt ook een publieke aanbeveling van je netwerk die ook zichtbaar is in hun netwerk.

Je Publiek Profiel: Meer dan een CV of Visitekaartje

Wanneer een bericht of reactie opvalt in je netwerk dan bezoekt men al snel even je profiel op het sociale netwerk. Daarom is het belangrijk om je profiel als meer te aanzien dan alleen maar een visitekaartje of CV. Velen schrijven deze pagina puur vanuit het “ik” perspectief. Ik raad aan om je profiel meer als een verkoopspagina te zien. Dit houdt in dat je teksten voor je profiel schrijft vanuit het perspectief van wat jij kan doen voor anderen én dat je het gemakkelijk maakt voor prospecten om contact met je op te nemen.

Er zijn vijf belangrijke onderdelen om in je LinkedIn profiel aan te pakken:

  • Achtergrond foto: deze achtergrond geeft je de mogelijkheid om bezoekers van je profiel direct in een bepaalde mindset te zetten. Als je bedrijf een consistente branding wil hebben is dit de plek om het te doen en het logo van je bedrijf erin te verwerken in de huisstijl van je bedrijf.
  • Headline: is het meest belangrijke stukje tekst op je profiel-pagina. De reden hiervoor is dat op al je sociale activiteit te voorschijn komt: plaatsen van een reactie, plaatsen van een like, enz. Daarnaast wordt het ook samen met je naam getoond als je opgelijst wordt in de zoekresultaten. De meeste mensen hebben hier gewoon hun functie in staan. Dit is een enorme gemiste kans. Ik raad aan de headline te schrijven als een one-liner hoe je je doelgroep verder helpt. Het dient vooral om de aandacht te trekken. Belangrijk is, om de one-liner kort en krachtig te houden want in de vertoningen worden slechts de eerste karakters weergegeven.
  • Hoe je helpt: in deze sectie kun je uitschrijven hoe je je doelgroep helpt en wat je gerealiseerd hebt. Ook hier is het belangrijk dit te doen vanuit het perspectief van “wat beteken jij voor je doelgroep”.
  • Featured: deze sectie laat toe om links te plaatsen. Ik raad aan om links te plaatsen onder de vorm van een zogenaamde call-to-action en getuigenissen om je profiel kracht bij te zetten. Met de call-to-action links wil je er voor zorgen dat ze bv. gemakkelijk een afspraak met je kunnen inplannen.
Tip
Maak van je klanten ambassadeurs door ze op je LinkedIn profiel getuigenissen te laten schrijven van de resultaten die ze uit een samenwerking met jou bereikt hebben.

Social Outreach: De Eerste Stap om Relaties om te zetten in Verkopen

Niet iedereen zal zelf spontaan contact met je opnemen. Soms moet je ook zelf de eerste stap daartoe zetten. Daar is ook niks fout mee. Uiteindelijk heb je dankzij het toepassen van de social selling methode een reden gevonden om een eerste gesprek aan te knopen. Een gesprek komt dus bij een prospect vaak ook niet volledig uit de lucht vallen. Belangrijk is dat je bij dat eerste contact niet overkomt als een geslepen verkoper die snel een deal wil sluiten. Je wil je daarom altijd bescheiden opstellen met een mindset om te onderzoeken of een samenwerking vruchtbaar kan zijn.

Tip
Op LinkedIn kun je zien wie er je profiel bezocht heeft. Een bezoek aan je profiel kan ook een aanleiding vormen om een eerste gesprek aan te knopen.

Valkuilen bij het toepassen van Social Selling

Social selling is niet iets wat je er zomaar even snel bijneemt

Het succesvol toepassen van social selling vereist toch wel een mindshift. Vaak wordt social selling door middel van een training geïntroduceerd. Na de training is iedereen vol goede moed maar al snel blijkt dat het in de praktijk brengen toch een grotere uitdaging is dan aanvankelijk gedacht.

Al snel wordt social selling aanzien als een tijdrovende bezigheid die niet direct rendeert. Bovendien wordt het vaak als een extra taak toebedeeld aan het verkoopteam die vindt dat het al werk genoeg heeft met het opvolgen van lopende deals en het maken van offertes.

Hierdoor krijgt het een lage prioriteit en valt het er vaak als eerste bij het verkoopteam tussenuit.

Wij raden daarom aan om de social selling activiteiten in een apart team te organiseren. Dat team is verantwoordelijk om verkoopafspraken te genereren en staat los van het verkoopteam. Wanneer je de resources niet hebt om een apart team daarvoor op te zetten kun je ook overwegen om de social selling activiteiten uit te besteden.

Inspanning vs. omzetgeneratie in balans houden

Een tweede belangrijke valkuil is het rendabel houden of maken van je social selling activiteiten. Bij de rentabiliteit moet je rekening houden met het volume aan verkoopafspraken die je kan genereren, de gemiddelde grootte en de winstmarges van de deals die er uit jouw social selling activiteiten vloeien.

Deze moeten in verhouding staan tot de inspanning die er geleverd worden. Een groot voordeel van social selling is dat je met social selling zelf je doelgroep kan kiezen waarop je je richt zodat je op voorhand al een idee hebt van de grootte van deal size die je eruit kan halen. Ook de strategie die je toepast en de tijdinvestering die je steekt in het prospecteren hangt af van de deal size. Als je bedrijf vooral verkoopt aan grote bedrijven ga je je een andere social selling strategie toepassen dan bv. wanneer je een groot aantal kleinere klanten wil binnenhalen.